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为展商和观众提供增值服务_中国信息报
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更新时间:2014年04月21日 08:40:00

为展商和观众提供增值服务

——对话雅式展览服务有限公司董事长朱裕伦

    主持人:本报《经济观察》主编 宋华
    特邀嘉宾:雅式展览服务有限公司董事长朱裕伦
   
      新闻背景:雅式集团于1978年在香港成立,是亚太区内充满活力、与时俱进的商贸媒体,成员包括雅式展览服务有限公司、雅式出版有限公司及雅式在线,致力为广大客户提供具经济效益的组合式市场拓展方案,以满足客户对开拓中国及亚洲市场的需求,涉及行业逾20个。集团在北京、上海、深圳及新加坡设有联络处,员工超过200名。
      作为雅式集团的下属企业,雅式展览服务有限公司在中国及亚洲地区举办国际性展览30多年,凭着其丰富的经验、对市场的敏锐触角及对客户需要的了解,雅式已被业界公认为中国展览业的佼佼者。
      每年,雅式举办20多场展览会,并获得多个海外官方展团及众多著名中外企业的长期支持及参与,吸引逾100万海内外观众及买家参观。
      雅式的成长之路何以越走越宽广?雅式能给客户带来什么?近日,本报独家专访了雅式展览服务有限公司董事长朱裕伦先生,并和其展开了深度对话。
      
      主持人:据了解,雅式公司从事会展业已有30多年的历史,你们办过多次展会,很多企业也是多次跟随你们,你们的展会办到哪里,他们就跟到哪里。我想请您介绍一下贵公司多次成功举办会展的诀窍是什么?成功的最主要经验在哪里?
      朱裕伦:我觉得,办展会很重要的是我们能为展商、为观众提供有价值的信息服务。何为有价值?不是我们认为对展商、对观众有价值就是有价值,这应该深入了解我们的用户和供应商的需求。对用户来说,什么是他们所需要的价值呢?现在大家都很明白,我们很多企业都提出来要升级转型,但往往对升级转型的理念不是搞得很清楚。什么是升级转型呢?他搞不清楚。我们理解的升级转型一般是一个“微笑曲线”的体现,“微笑曲线”是由台湾人首先提出来的。在开放改革的初期我国经济发展主要是依靠廉价的土地、廉价的劳工,对污染、耗能不是很重视。当时来说,在“微笑曲线”里面,生产是很重要的,只要产量高、产品价格低,企业不管什么耗能啊、污染啊,总之,只要价格便宜,企业就能有利润。但现在国家政策里面,这些已讲不通了,靠这个是不能持续发展的!现在我们的劳动力成本越来越高!所有的产业里面都要面临劳动力成本很高,国家也收紧对环保、对节能的要求,那么,企业要升级、要转型,应该树立什么理念呢?这就是要谈到“微笑曲线”。“微笑曲线”就是说“微笑”的两端,一端叫技术与创新,一个产业一定要有新的技术来推动、新的创新来推动;另外一端就是要建立品牌,要搞设计。为什么要搞设计?因为,现在不能单纯搞产品,我们要给客户提供整个解决方案,往往产品品牌里面,设计要占很大的要素,我们的品牌和别人有什么不一样呢,主要是我们的设计和别人不一样,这个“微笑”的价值就提高了。譬如说,我们这次展览会,有一些智能家居,就是对一般的照明产品加强整体的智能控制。它为用户提供的是另外一个方案,它不单单是指这个产品好,这个灯泡能用20年、30年,它是指怎么控制照明、控制窗帘、控制整个保安,它的整个附加价值就很高。所以,从我们的角度来说,我们给观众就要提供这类增值的信息服务。观众来展览会有什么感觉、有什么好处?要是看不到好处,那为什么要参观你的展览会?来我们的展会,展商既能利用这个平台来推广他的产品,也告诉用户一些产品有什么功能,技术上有什么开拓与创新,用户因此得到更有用的信息、产品和服务,这就是我们办展的意义和价值。
      主持人:除了给展商和观众提供了一个交易平台,展会还有其他什么作用吗?
      朱裕伦:我们的展会通过不断深入地了解买方、用户单位、包括设计师等各方面的需求,也要了解他们面临什么困难,我们能给他们提供什么解决方案,也包括我们的一些生产展商。对展商来说呢,最重要的是什么呢?我参加这个展会,我要的相关的用户要来,那用户的概念有很多,一个是最终的终点用户,当然,包括设计师也是他一个很重点的用户,如果没有设计师给整个产品弄出一个解决方案,用户也不会买呀!实际上,用户不是买一个灯泡,而是买一个解决方案,这中间应该有设计师的参与、设计院的参与。另外还有很多渠道供应商,有很多产业链里面的,包括研究所呀、研究院呀,我们办展会就是要将他们聚合在这个平台上,让他们互相联系、交接。所以呢,很多人办展会往往认为这是一个买卖的平台,其实,它不单是一个交易的平台,还是一个产品技术开发推广的平台,让人们能看到这个产品的发展前景。譬如照明,它是朝智能照明这个方向发展。再譬如说停车场,我走到停车场以后,灯才亮起,这就节能啊!因此,展览会也是产品技术开发方向、导向的一个平台,也是产品设计的一个平台。
      主持人:您在帮助企业提供设计方案,解决困难方面是通过什么渠道实现的?
      朱裕伦:我们主要是了解客户、靠近客户。譬如说,我们有很多的行业协会,我们跟行业协会的合作,跟产业联盟的合作,跟照明协会的合作,也是靠近顾客啊。因为他们已经聚合了很多产业的群体,对产业里的很多企业要接触沟通,他们可以告诉我,产业现在面临什么问题。另外,一个产业里面的企业也是千差万别的,有时候,大企业和小企业不一样,跨国企业和本土企业也是不一样的。重要的是,我们对这些企业要进行产业细分、行业细分,这是我们很重要的一个工具。有时候,人们往往“一把抓”,什么都想管,结果什么也管不了。
      主持人:贵公司喜欢什么样的展商来参展?
      朱裕伦:就展商来说,一些是提供产品,一些是提供设计方案的,还有一些是买卖的,产业链里面的企业都有,办展览会就要丰富不同的产业链。之后,他们相互之间就可以交流,就可以做生意嘛!但是,在这里面,最重要的还是产品、解决方案、技术和服务。
      主持人:面对未来,贵公司将如何面对日益复杂的市场环境?
      朱裕伦:整个世界在快速的变化,我们在这个大环境变化里面,必然对我们的展商、我们的买家产生很大影响和冲击,也影响了我们展商跟买家的思想行为。我们在这个变化的环境里面,我们要对整个国家政策、整个市场环境的变化非常敏感地进行观察,然后,要了解这些变化对我们的展商、观众产生的影响,进而来微调我们的展览会。所以,如果你说,老朱,两三年以后你怎么做?我就要说,你不能说坐在屋子里就可以决定一场仗怎么打吧?你只能说敌人怎么变,我就怎么打。所以,我们做经营的,重要的是掌握转变,“拥抱”转变,面对转变呢,乐见其成,而不是控制转变,不想转变,这不是以人的意志为转移的,世界在不断的转变中。

 
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