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观全局嗅商机 品经营谋发展_中国信息报
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更新时间:2014年10月24日 09:05:13

观全局嗅商机 品经营谋发展

——向伟昌成就朗斯淋浴房奇迹
□  张永志/文

    向伟昌是朗斯淋浴房品牌创始人、中山市朗斯卫浴有限公司董事长。从2002年朗斯企业创立开始,向伟昌就带着朗斯淋浴房(以下简称“朗斯”)走上了发展的快车道。12年间,朗斯从小到大、从弱到强,逐步成为中国淋浴房行业的第一品牌,成就了家居行业的奇迹。然而朗斯的奇迹背后就是其掌舵人向伟昌一步步走向成功的传奇。
    探寻商机
    向伟昌是四川人,有着川人的霸气和豪气,更有着一股不甘人后、不甘平凡的闯劲与干劲。他的办公室除了尖端的中国军事装备模型,还摆放着大量的历史、政治、经济书籍。
    1994年,向伟昌决定到北京闯荡,将命运掌握在自己手中。像大多数北漂者一样,他干过不少苦活、累活:在工地上当小工拉板车、和水泥、推沙子、搬砖头,甚至站过柜台,当过销售员。
    在当年的北京建材经贸大厦做建材销售时,他发现了一个商机,觉得随着经济发展,收入提高,老百姓生活水平提高后要买房、要装修,而在当时还是稀罕物件的淋浴房将大有市场。因此1999年,他决定做淋浴房代理,把手头仅有的3万元全部拿出来,在建材经贸大厦开了一间18.55平方米的小店。因为善于经营,两三年间赚到了人生的第一桶金。
    如果故事就到这,向伟昌就好好做他的代理,守着几个店过上有钱人的日子,也许很多人都觉得是件很知足的事儿。但向伟昌没有小富即安,他决定创办一个属于自己的企业,打造一个品牌。
    创新经营
    2002年底,向伟昌把做代理赚的几十万元全部拿出来,注册了朗斯品牌,并以统一的形象在北京连开5家专卖店,使朗斯从初始阶段就走上正规化、品牌化的发展道路,这在淋浴房行业乃至整个建材、家具行业都是先行者。
    朗斯创办的契机源于向伟昌超前而精准的市场嗅觉,“那时候我查到一个数据,我国城市人均用水量只占世界人均用水的10%,可见我国的用水资源多么紧张。之前大部分中国人都去澡堂子洗浴,一般家庭能有花洒冲冲就不错了,而有钱的人都用浴缸,既浪费水,又不卫生,而淋浴房的好处恰恰在于既环保节水,又非常卫生,而且美观。”虽然当时很多老百姓对淋浴房还不了解,但向伟昌判断“淋浴房是一个朝阳产业。在中国水资源紧缺的背景下,家庭用品特别是洗浴用品都只能是节水型的产品,淋浴房一定会大行其道。”
    同时,向伟昌在朗斯初创期就提出了一个超前的概念即“明码实价不打折”。这一大胆举措,在当时不仅是淋浴房甚至整个家居行业几乎都没有这么做的。全国统一售价,价格没有水分,不随意打折。透明的价格体系使消费者的决策更有据可依。“我们希望消费者一提到朗斯,能够感觉很安全、很踏实。品质踏实、服务到位,价格没水分。”事实证明了这一决策的正确性,从2012年开始,居然之家在家居行业倡导实行“明码实价”商业准则。
    在创业的初始阶段,向伟昌准确地市场定位和创新地经营手段为朗斯的快速发展打下了坚实的基础。到2005年,朗斯已经在全国开设专卖店200多家,覆盖全国主要省会及大中城市。全国统一的专卖店形象,全国统一的服务标准,使朗斯在品牌快速连锁的道路上走得步步稳健。在向伟昌看来,品牌创立后的头三年里,朗斯做好了三个沉淀:资金沉淀、人才沉淀和品牌沉淀,为朗斯接下来的发展打好了基础,接下来要开始实施他的发展规划。
    自主研发
    2005年朗斯制造基地落成投产是企业发展的一个重要转折,标志着品牌进入了新的发展阶段,向伟昌表示,朗斯生产基地集研发、生产、服务于一体,“从建立工厂开始,我们又走上了与别的企业不同的差异化道路,因为我们真正地打响了制造这张牌。”
    据了解,在2005年之前,淋浴房行业大部分工厂都是组装厂,通过买进各个配件组装为成品,没有真正的研发与制造,产品的样式老旧,没有品质保证。针对这种现状,向伟昌决定作出有核心技术的制造工厂。朗斯组建研发团队、投产钢化设备,从玻璃原片的裁割、钢化到原铜的锻压配件实现淋浴房全部产品的精准化标准控制,自此朗斯的品质一直为业内和消费者所称道。
    2008年,朗斯入选奥运会场馆建设选用产品名录,产品装进了北京奥运媒体村和奥运水上公园,朗斯制造水平得到了奥运会标准的认可。
    多元化销售
    在解决发展模式和行业制造短板问题之后,朗斯开始在市场全面发力,在全国开办连锁专卖店,在工程领域和出口市场布局,企业规模迅速壮大。
    2005年,朗斯跟随居然之家开始了全国快速连锁的步伐,双方的合作在朗斯企业的发展道路上具有极其重要的战略意义。“居然之家的经营定位与朗斯的品牌定位十分匹配,这给朗斯的发展带来了新的发展契机。”目前,居然之家在全国共开设连锁卖场近100家,朗斯全部跟进连锁。“居然之家是朗斯企业的恩人,无论有多忙,居然之家的各地招商、开店我都到场,全力跟进。”向伟昌在居然之家总裁汪林朋口中,已经从小向变成了老向,可见汪林朋对他的认可与器重。
    有了过硬的产品,向伟昌考虑的是如何为合作伙伴提供更好的服务。2009年,朗斯在全国设立了7个办事处,分别位于广州、武汉、西安、重庆、济南、沈阳、苏州、杭州;功能主要是业务开拓和后期跟踪服务,把服务从工厂前植到办事处,使市场反应的速度更快,同时配合全国快速连锁的步伐,使合作伙伴的筛选更便捷、服务效率加快。在他看来,办事处的建立使朗斯经营和管理的触角贴近市场,扩张更快速,新的合作伙伴成长速度更快,成功率更高,稳固了终端渠道。
    同时在重要城市建立了10个直营分公司,每个分公司的设立上都有清楚的布局。“在中国想要做一线品牌,就必须能在北上广立足,否则就只能做二线品牌。”因此,北京、上海、广州分公司应势而生,另外7个分公司分别设在天津、深圳、济南、南京、昆明、西安、佛山。“为什么在佛山设立分公司,因为全世界都知道佛山有陶瓷卫浴,所以我们在佛山设立的是国际事业部。而昆明是中国和东盟的桥头堡,兰州是西北重地”。经营理念上直营分公司可以完全执行公司,使朗斯在重要市场的优势提升,经营优势扩大,品牌在市场的地位不断提高。“合作伙伴如果做得特别好,我们不可能把合作伙伴撇下自己开分公司。所以我的考虑有两点:第一点是从品牌发展的高度看,需要具有绝对的战略重要位置;第二点是我发现有的合作伙伴对公司的执行力有偏差,会直接影响到消费者对品牌服务的感知,所以我们直接开了分公司。不论何时,朗斯都以消费者和合作伙伴的利益为重”。
    朗斯的另一个重要布局就是在全国成立七大工程部。随着工程部的成立,朗斯进入工程渠道,为大型连锁地产精装项目服务。这七大工程部设立在北京、上海、广州、重庆、苏州,覆盖了华北、华南、华东、西南各大区域。工程部使朗斯与大型房地产企业的合作更加顺畅,在全国前30强的地产公司中,朗斯和28家达成了战略合作。
    任人唯贤
    朗斯企业有很多成功的地方,但最让向伟昌骄傲的是他“零流失”的核心团队。从创业到现在,核心员工和管理层员工的离职率和流失率为零,这是非常罕见的。 “说起团队,就要解决团队的根本问题。现在生活成本如此之高,如果天天喊空号,回家上顿不接下顿,团队就无从谈起。”因此朗斯注重以人为本,采取“共富模式”,各分公司的总经理都是股东。
    “我秉承的是先做人,再做事,再赚钱。做人才是根本,一切的问题都在人上。”他相信“小事凭智,大事靠德”,他以身作则,为员工做好表率。
    走向国际
    经过十几年的积累和发展,今年,朗斯开始迈入品牌成熟阶段。企业的发展模式得到了市场的检验和认可,各事业部和分公司也已经发展成熟。国内市场的持续领先,让朗斯开始有能力把眼光放向全球。
    “2014年我们重点考虑的是国际化战略。朗斯需要走出去,国外的品牌想进来,合作肯定是自然而然的事情。”向伟昌表示,“国外很多建材和家具都很好,但在淋浴房这块,不是我们学他们,而是他们需要向我们学习。”
    关于未来的发展趋势,他认为,产品定制化和渠道扁平化是淋浴房发展的方向,但在成绩面前“我们想做的是百年品牌,现在朗斯成立只有十几年,还是个小学生。”
    谈到淋浴房行业的发展前景,向伟昌依然笑得爽朗:“未来中国淋浴房规模将会达到百亿元以上。”“淋浴房依然有巨大的市场空间,有很多机遇。国家要进行棚户区改造,城镇化建设,这给朗斯带来了更多的发展机会。随着中国经济在全球的影响力不断增强,我们企业会随着国家的步伐走向全球。”
    (作者为新浪家居专题策划主笔 )
   

 
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