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决胜2016,一汽解放高歌猛进_中国信息报
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更新时间:2016年11月15日 08:36:24

决胜2016,一汽解放高歌猛进

■ 张凤宇/文

    编者按 在解放卡车诞生60周年这个具有特殊意义的年份,有着厚重底蕴的一汽解放,凭借产品布局的前瞻性和营销管理的精细性,凭借过硬的产品质量和用户至上的服务理念,抓住了中重卡行业需求旺盛的大好时机,一路高歌猛进,销量和市场份额大幅增长,为全行业树立了榜样。
   
    最新数据显示,一汽解放10月份中重卡销量达到20862辆,跃居行业榜首,环比增长46.2%,同比增长69.4%,1-10月一汽解放中重卡市场销量152277辆,同比增长44.5%,高于行业增长22.3个百分点;市场份额20.5%,同比增长3.2%。其中,长春基地市场销量101849辆,同比增长39.5%,市场份额13.7%,同比增长1.7%;解放青汽公司市场表现开始出现根本性逆转,轻中重全面增长。1-10月解放青汽中重卡销量48911辆,同比增长62.5%,市场份额6.6%,同比增长4.9%,轻卡销售13585辆,同比增长34.3%。
    更为耀眼的成绩来自一汽解放重卡,1-10月,一汽解放重卡已实现销量12.3万辆,连续10个月蝉联行业第一!其中一汽解放J6领航版销量突破2万大关,实现销售23309辆,比2015年全年增长196%。一汽解放6×4领航版牵引车在整个行业具有绝对优势。1-10月份,一汽解放6×4领航版牵引车销售2.1万辆,占J6领航版销量的90%。
    中国一汽党委副书记、副总经理秦焕明表示,“一汽解放整体增速达到42.4%,增长势头领航中重卡行业,市场份额提升3.3个百分点,对集团贡献巨大!”
    产品是制胜的基础
    早在2015年12月,一汽解放就开始筹划“拼抢一季度、实现开门红”,并推出了一系列拼抢市场的举措。他们快速切入适销对路的整车产品,全员拼抢,销量节节攀升。上半年,一汽解放公司共计销售整车10.13万辆,其中中重型卡车销售9.3万辆,同比增长45.7%,市场份额20.77%,同比提升3.6个百分点,为全年经营目标的实现奠定了坚实的基础。
    近几年,在中国一汽的大力支持下,一汽解放公司和一汽技术中心对产品研发投入力度逐年加大,效果十分显著。以J6领航版为例,三大核心总成——发动机、变速箱、车桥均实现了10万公里长换油里程,远超国内竞品,处于市场绝对领先地位,J6领航版还实现了轮端50万公里免换油维护,大幅节省了用户的维护保养时间,提高出勤率。此外,一汽解放还推出J6寒区版、西南版、质惠版等细分车型,并可以根据用户需求选配加装包,备受市场推崇;解放青汽公司的JH6和J6F等车型销量也在逐步攀升,据统计,仅10月11日一天时间,就接到用户订单1000余辆。
    进入下半年,随着相关法规的正式实施,国家对中重型货车超载行为的治理更加严格,受政策及其他因素影响,用户对卡车产品的需求发生了结构性的转变,6×4轻量化牵引等一批符合最新政策法规标准的车辆因其自重低、载货量大而迅速成为了市场的热销产品。解放针对法规和市场变化,及时对6×2牵引车向6×4转化引导,并针对6×4车型自重较重的实际,通过技术改造等方式,在确保车辆安全性能不降的情况下,推出了6×4轻量化产品。正是紧紧抓住了用户的需求变化,解放的销量才会出现“井喷”高潮。
    今年初,一汽解放决定以“质量意识大讨论”为开端,提升全员质量意识、规范质量行为,公司上下全面行动,深入现场、班组,切实将一汽解放产品质量推向新的台阶。自8月份开始,一汽解放更改原有季度质量例会制度为月例会制度,领导班子成员亲自坐阵督导,确定了“质量体系建设”为继“可靠性、精细化、商品力”工程后的第四大质量工程,为向市场供应质量稳定可靠的产品提供了坚实的保障。
    营销是制胜的关键
    面对国内卡车市场需求火爆的局面,为抢抓难得的市场机遇,一汽解放营销体系科学谋划,凝心聚力,主动拼抢市场,全力冲刺年度营销目标。
    今年,一汽解放销售系统与广大经销商、服务商、合作伙伴精诚合作,实施精细化管理,通过营销和产品、生产体系间快速通道的建立,提升市场反应速度;通过制定针对性的营销策略,制定了正确的营销战术,做到有的放矢、精准高效。同时,一汽解放销售公司还通过开展营销技能大赛、客服技能大赛、“解放之星”岗位技能大赛等活动持续提升人员销售和服务能力,真正为一汽解放销量增长起到“临门一脚”的关键作用。
    一汽解放以“聚众志 勇争第一 战百日 持续领航”为主题,分别召开“解放营销体系四基地体系联动动员会”及“党内创先争优立功竞赛暨员工建功立业竞赛”启动会,号召解放长春、青岛、柳特、长特四个基地的全体党员、广大营销将士紧盯全年营销目标,顽强拼搏,确保实现下半年中重卡销量行业第一,勇夺年度第一。
    紧紧围绕19.5%中重卡年度份额目标,解放销售体系紧盯挑战目标,在市场竞争中保持敏锐的嗅觉、采取快速有效的营销策略。为抓住GB1589-2016法规实施带来的机遇,市场分析策划部门积极做好营销预案,智谋市场,重点保持和提升解放华北运煤市场、轿运车市场、零担快递市场的销量与份额,并通过实施“两聚焦、一领航”策略,加速推进自卸突破。他们继续强化总部、区域、网员的三级目标管控机制的实施,并开展重点省份公司领导负责制、快速反应、加强支持,助力年度挑战目标的达成。在市场需求激增的情况下,为了避免由于产能不足造成用户流失,解放公司发挥体系优势,生产部主动上门,与销售部门加强联动,多次召开产销平衡会,认真分析市场形势,结合用户订单变化,制定了优先排产的三原则,即优先保证战略优势产品及短板产品、优先保证优势区域、优先保证行业大用户,生产部门加强生产计划协调、合理排产,保证资源尽快进入终端市场。
    目前,解放长春、青岛、柳特、长特四个基地都在科学谋划市场,制定有效的营销举措,主动担责,决心为解放的荣誉而战。解放销售公司各部员工周六主动在岗工作,以保障销售业务的有序开展,坚决打赢2016年解放收官之战。
    打响西部牵引车突破战
    西部突破是解放“十三五”规划的重要组成部分,是解放永争第一,实现国内行业绝对领先的关键战役。9月12日,一汽解放在成都启动西部牵引车突破项目,来自云南、四川、甘肃、内蒙等西部地区的经销商、服务商聚集蓉城,共同规划与探索西部牵引突破的发展方向与奋斗目标。
    2015年1月,解放西部突破战略以西南营销部的成立为标志正式启动,历经一年多时间,解放在西南地区实现了份额的明显提升,并保持着持续上升的良好势头。2016年,西南营销部实施“258”策略,市场份额累积提升4%;西南5省及3大品系份额均取得了不同程度的提升,为西南整体市场份额提升贡献较大。
    为承接前期良好营销态势,一汽解放乘胜追击,将解放的优势品种即牵引车作为突破西部市场的主要力量,打响西部牵引车突破狙击战。为继续提升解放西部牵引市场份额,实现牵引车在西部的率先突破,解放公司营销管理部成立“一汽解放西部牵引车突破项目组”,不仅在机构上给予了西部突破工作强有力的支撑,而且能够针对西部牵引市场开发专属产品、制定特殊政策、实施一对一提升策略,同时,解放公司在产品上给予大力支持,如6×4全系列牵引车、J6领航版、JH6、15款J6P、天V等车型,能够满足不同用户、不同市场的需求。针对西南地区路况及运载情况,一汽解放还量身打造了西南版适应性产品。例如,针对西南山区普遍改装制动器淋水装置特殊需求,在J6西南款底盘右侧预留淋水箱空间,赢得广大干线物流用户的信赖和认可,位居云南自卸车市场销量排名第一。
    目前,一路高歌猛进的一汽解放已经十分出色地完成了前三个季度的行程,目前,他们正以更强劲的势头、更饱满的斗志向全面打赢2016攻坚战全速挺进。

 
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