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做有威信的能人_中国信息报
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更新时间:2008年10月23日 00:00:00

做有威信的能人

——记中国人寿保险股份有限公司翼城县支公司南梁营销服务部经理丁长瑜
□ 吴华╱文

      在中国人寿“巩固城市、抢占两乡”的发展战略引导之下,深入农村的保险营销员在一片空白的保险市场上,奋勇前进,为中国人寿的发展壮大和当地保险保障体系的构筑作出了突出的贡献。熟悉保险行业的人都知道,在农村发展业务要找“四种人”,其中一种就是“有威信的能人”,丁长瑜就是其中的典型代表。
      丁长瑜,山西省翼城县涧峡村人,自2000年加盟中国人寿以来,以其高度的责任心和对事业的执着追求,在使自己不断成功的同时,将南梁营销服务部打造成全省金牌营销服务部,成为苏城国寿最优秀的农村服务部。
      了解丁长瑜的人都说,他是一个认真负责、可以信赖的人,也是一个敢于挑战、永不服输的人。2000年4月,丁长瑜时任涧峡村村干部,被当时担任翼城支公司副经理的赵梦思发现。和所有被增员者一样,丁长瑜在不堪赵经理的“打扰”下,勉强进入了新人模式化培训班,之后又抱着试试看的心态开始了他的保险生涯。
在开拓中进取
      南梁镇是一个典型的农业镇,距离县城20多里。2000年,南梁镇保险一片空白,人们没有什么保险意识,再加上当时“传销”盛行,保险被当做传销备受排斥。丁长瑜一开始就深切地感觉到这种气氛,就连他的好朋友都说:“你要是没钱花我给你,要说买保险,免谈。”还有的说:“保险还不是变相传销,骗人的,都不要相信。”丁长瑜在众人不理解、鄙视中,也想过放弃,但是不服输的个性让他坚持了下来。
      丁长瑜从1978年起担任涧峡村的村干部,先后但任过大队会计、调解主任、村党支部书记。在担任会计期间,在镇政府组织的“赛账评优”活动中多次名列第一,受到镇政府的表彰奖励,被临汾行署授予一级会计员。有人出于嫉妒以贪污罪向检察院举报,检察院对自他担任会计以来的账目进行了突击审查。这一查就是9个月,最后的结论是所有的账目收支平衡,不存在贪污行为。这个结论当时震撼了涧峡村人,连举报他的人也改变了对他的看法。丁长瑜担任调解主任期间,涧峡村没有发生过一起刑事案件,被县政府授予“优秀调解主任”的荣誉称号。丁长瑜担任6年村党支部书记,该支部连续5年被翼城县委评为红旗党支部。这些经历,使他在村里和南梁镇上树立起很高的威信。
      2000年,当丁长瑜被一片疑声包围时,善良的村民出于对他的信任,尽管对保险充满怀疑,还是购买了他推荐的保险。在当时主推简易人身险和子女婚嫁险,保费最少的仅100多元钱、最多的也不过500元钱的情况下,丁长瑜一个月时间,累计保费达到7000多元,成为新人中的佼佼者。这份成绩为他赢得了公司经理室的关注和信赖,成为他掌舵南梁服务部的资本。
      在8年来的寿险生涯中,丁长瑜的个人业务一直跻身翼城支公司的前列。他的客户累计达到1000多位,个人保费总和达到200多万元;在历次的公司考核中,始终奋勇向前、率先完成任务;2005年参加了在人民大会堂举行的山西省公司千名精英表彰大会,2006年又以山西省公司优秀主管的身份,参加了中国人寿总公司在人民大会堂举办的“管销十年”庆典活动,并获得了出国考察学习的机会。首次踏出国门的他,由衷地感到了身为国寿人的自豪和荣誉。
在管理中发展
      2000年7月,翼城支公司在南梁设立“咨询服务站”,丁长瑜被聘任为站长。独木不成林,发展团队成为他的首要工作。同学、同事、村干部,所有他认为有一定能力的人,都三番五次地上门做工作。最终7个碍于面子决定试一试的人留了下来——南梁咨询站正式运行。“近朱者赤”,这7个人中的李慧、薛作斌、席树植、张作斌、贾迎春等,各个能征善战,独当一面。在这7个人的努力下,南梁在当年就收回10万元保费,成为保费收入最多的“咨询站”,受到公司表彰,极大地鼓舞了南梁伙伴们的积极性。  南梁服务部的团队日渐发展,逐渐增长成40多人的大团队。这些人分布在南梁各个乡村,路途遥远,交通不便,再加上村里农活多,如何加强对业务员的管理,提高业务员的自身素质,成为丁长瑜管理团队的关键。
      在农村发展团队、巩固团队必须探索适合农村的方式方法。他制订了周二、五例会制度,要求附近的业务员必须参加;路程特别远的,上门辅导。在例会中,他毫无保留地将自己的从业经验传授给属员,包括如何确立自己的市场目标,如何寻找客户,如何拜访。他每天都要追踪拜访,遇到疑难问题及时与伙伴沟通,有的还亲自陪访解决,大大提高了团队促成率。有的伙伴生病或家中有事,他抽时间探望;伙伴老人过生日,他带上礼物去祝寿。他还多次用自己的奖金,带着伙伴们去旅游等等。这些人性化的措施,使他深受伙伴的爱戴和信任。
      在南梁营销服务部伙伴们的心中,丁长瑜以身作则的精神是最突出的。不论是完成各项任务,还是遵守公司规章制度等,丁长瑜要求属员做到的,他首先做到。2003年元月,公司下达首月开门红任务,南梁服务部照例成为任务最重的农村站。正在这时,他80高龄的父亲因不慎摔倒造成股骨骨折,生活不能自理,需要四五个月疗养。作为惟一的儿子,照顾父亲责无旁贷。他也想专心照顾老人,但是一想到团队的任务,想到经理室的殷切期望,想到伙伴们,又不能放弃。就这样,他扛起了两项艰巨的任务,白天,他让妻子照顾父亲,自己抓工作跑业务;晚上,填保单、伺候老人。在老人病最重的时候,他连续10多天都没脱衣睡过一个囫囵觉。就是在这种情况下,他带头完成自定目标,带领南梁营销服务部超额完成首月开门红任务。
      2004年正月,他父亲又患脑出血住院。在老父亲住院的20多天里,每周的二、五例会都要骑摩托车跑20多里路,从县城返回南梁参加晨会,为的就是执行自己制定的制度,给伙伴们做榜样。看着儿子劳累的身影,父亲忍不住流了泪,多次对他说:“咱家又不是缺钱,你不要做保险了,行吗?”他理解父亲心疼自己,但他想到的不是个人,而是众多的客户和团队的发展,还是选择了继续前行。从业以来,他从未因个人事情耽误过一次时晨会,没有一次未达预定目标。这种以身作则的精神,深深感染着团队,形成了丁长瑜团队的整体风格,体现出强有力的凝聚力和战斗力。
      在他的带领下,南梁服务部出现了屈指可数的业务精英。薛作斌被调到中卫,担任了中卫营销服务部经理;高月红是连年保单件数位于公司的前三名,在农村保险需求和经济条件限制中找到了平衡点。席树植大单不断,撑起了南梁的保费规模。这些业务精英和丁长瑜一样,成为中国人寿翼城支公司的中流砥柱,不断开拓着农村市场。
      从2000年7月南梁咨询服务站正式运作开始,2003年晋升为营销服务部,2005年南梁营销部首季期交保费33.4万元,引起省公司总经理赵立业的关注。6月份,赵总赴基层调研时,专门到南梁视察,看了职场建设,听了工作汇报后,对南梁服务部的成绩给予充分肯定,要求他们再接再厉,再创辉煌,“冲刺百万团队”。当时赵总特意和他合影留念,给予他极大的鼓舞。他牢记赵总的期望,带领他的团队向百万团队发起冲锋,终于在11月底实现期交保费收入105万元,成功打造了翼城国寿第一个百万团队。赵总和丁长瑜合影的照片也被作为农村保险发展的经典,在历次中国人寿“三农保险”会议上展出。2006年,南梁营销服务部再创佳绩,在保费规模、团队架构等一系列考核中,达到省公司金牌营销服务部的标准,被省公司授予“山西省金牌营销服务部”;之后,南梁营销服务部连年获得此项荣誉。
      8年中,南梁营销服务部从无到有,从小到大,其保费收入由建站年收入保费10万元,上升到2008年保费收入580万元,其团队由当初的8人发展到43人;保费收入、保单件数等在翼城支公司12个农村营销服务部中年年名列第一,也成为山西省公司的“超级农村营销服务部”。
探索服务献爱心
      在南梁营销部成立的8年来,客户累计达到1万多人次,受理理赔案件100余起,理赔金额90余万元,满期给付80余万元,国寿客户累计占到南梁人口的30%以上。
      广大的农民初步构架起了保险墙。南梁营销服务部为南梁农民保险意识的觉醒,为南梁镇保险事业的发展起到了至关重要的作用。
      从业8年,丁长瑜也明白,对于相当多数的农民来说,拥有的惟一的风险保障就是农村合作医疗,因为农村合作医疗保障不充分、不全面,许多农民还是难以抵抗生活风险。看到身边许多遭遇不幸却没有保障的农民,丁长瑜的心里非常难过。长期以来对保险的深入理解,让他深刻地感觉到保险人使命的光荣和责任的重大。
      在他看来,保险就是一份爱心事业,很多农村家庭只能买得起小额保险,一份保单也就几百元。在偏远的农村,给续收等服务带来很大的困难,有些业务员嫌麻烦就放弃了这部分小单,但是丁长瑜却对这部分客户关爱有加。他知道,一旦风险降临,越是贫困的家庭就越难以应对,越是贫困的家庭越需要保障。这份由衷对客户的责任心,是他多年来奔波展业的动力;也正是这种责任,在深受经济条件限制的农村,他带领他的团队为南梁镇初步构架了保险保障体系。
      随着业务的逐步增长,在同业公司还忙于建设营销职场、迫切地想要增长保费的时候,丁长瑜就敏锐地感觉到:不断提升服务水平,为客户提供一流服务必定会成为赢得竞争的制胜武器。他经常给属员灌输这样的理念:做好售后服务,树立国寿品牌才能使南梁服务部长盛不衰。用他的话说,要想做一名合格的寿险营销员,不仅仅是让客户买保险,有保障,更重要的真正站在客户立场上,想客户所想,急客户所急,为客户量身定做保险计划。丁长瑜的客户对这一点感受非常深,有位客户孩子要结婚,保险刚好满期,解了燃眉之急;有位客户患了重大疾病,他把理赔款及时送到客户手中,雪中送炭。能准确掌握客户的需求,并能达到客户的需求,这是他为客户提供一流客户服务的独特之处。
      在他的带领下,南梁团队人人讲服务,各个做服务,相当一部分业务员成为服务明星。有一个客户遭遇不幸,这位业务员尽快办理理赔手续,将赔款送上门,客户深深地为他们真诚服务打动,将获得9.5万元理赔款又全部办理了国寿保险。这种和客户成为至交的例子不胜枚举。做保险先做人,是南梁服务部一贯的作风。
      2008年7月,翼城支公司在全县范围内推广驻村业务员制度,保险基础好、营销员业绩突出的行政村成为第一批拥有驻村业务员的村子,丁长瑜被聘为涧峡村驻村业务代表。9月7日,临汾市分公司副总经理、翼城支公司经理吉建军亲自到涧峡村为他授牌。涧峡村这个因为有丁长瑜的存在,村子的保险覆盖率已达到60%以上,大部分村民有了比较完善的保险。近期,中国人寿推出了农村小额保险,既有寿险又有意外险,很适合在农村销售。丁长瑜如获至宝,迅速带领他的团队开始行动。他率先为客户办理了保费200元、保额10万元的小额保单,开了临汾市分公司小额保险第一单。他的团队活跃在南梁的各个村庄,要将南梁镇打造成国寿的“保险先进镇”,使南梁镇构筑保障体系又向前推进了一步。
      在8年的寿险生涯中,丁长瑜始终履行“以国寿为荣、以团队为家,以诚信为本,以客户为友”的团队文化。他不断努力,奋力拼搏,在每次活动中都冲在前面,做出了骄人的业绩,深受领导好评;他拥有大量的客户,为客户提供一流的服务,受到客户赞誉;他还建立了一支富有战斗力的营销团队,并且不断发展壮大。在他的字典里,“责任”是最重要的词,因为对公司、对伙伴、对团队、对客户、对家乡父老的责任,使他在充满崎岖、布满荆棘的寿险路上一直走了下来。他是农村保险事业的开拓者,代表着中国人寿在农村的发展历程;他是农村保险的垦荒者,率先开垦了偏远的农村空白的保险区;他是爱心撒播者,在他的努力下,农村群众认识了保险,并享受了保险保障。这个有威信的能人,在农村寿险的发展中,书写了自己的平凡而又辉煌人生。

 
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