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诚信立本  独辟蹊径闯出大市场_中国信息报
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更新时间:2011年11月03日 08:04:52

诚信立本  独辟蹊径闯出大市场

——山东中讯达数码技术有限公司发展纪实
■ 本报记者  徐慧萍\文
 
    2010年12月,一家名不见经传的手机销售公司闯过重重难关,在被近乎苛刻地审核后,终于力压群雄,成为国际知名品牌诺基亚手机新兴市场山东省的总代理。2011年3月,该公司董事长王文庆获得了诺基亚全国RD经销商的高度认同和赞誉,并一举被推选为全国RD经销商协会的首任会长。它,就是山东中讯达数码技术有限公司。从创业之初被逼转型,到承受巨大压力做好销售服务,再到最后国际知名手机品牌主动找上门来合作,山东中讯达数码技术有限公司以诚信立本,凭着“十年磨一剑”的精神和“敢于第一个吃螃蟹”的勇气,大胆突破,探索创新,在坚守中实现了自我超越。
找准市场定位  赢得发展先机
    新世纪之初,手机作为老百姓常用的数码消费品开始走向普及,其时,国产手机抓住机遇,蓄势待发。2003年,分别从事手机地包业务的王文庆和做通讯器材代理的王金澎敏锐地意识到潜在的手机市场前景,一拍即合,成立了中讯达数码技术有限公司(以下简称中讯达),由王文庆任董事长,王金澎任总经理,开始经营代理国产手机在山东省的销售和服务。
    残酷的现实很快击碎了他们最初的梦想。当时,手机的主要销售地和消费人群集中在城市的大型商场,销量大、利润高,“门槛”也高。对于刚刚成立的中讯达而言,要想进入卖场,首先要解决巨额的入场费、柜台费等费用,还将面临着压货、赊销等难题。他们很快意识到,这块地盘是强者的游戏之地,实力不足的中讯达如果进入卖场,很可能没有发育完整就面临着夭折的危险。可以说是在万般无奈之下,他们将目光投向了县城市场。“当时县城手机销售进入门槛较低,国产手机又打破了价格壁垒,消费者对品牌的认知度不高,这正好是我们向县城进军的好机会”,提起往事,中讯达董事长王文庆很庆幸当初的正确抉择。中讯达作出了自己的第一次战略调整:放弃大城市,开辟县城市场,通过直接发展下线客户,大力开展县城业务。
    思路一变天地宽。很快,中讯达代理的国产手机销售猛增,业绩骄人:2003年,中讯达代理天时达手机,是厂家第一个销量过万台的省份,并连续3年领先全国其他省份;2005年代理三巨网手机,合作后第二个月销量突破8000台,创造了当时国产机短时间上量的神话,并始终保持在厂家排名前三的常胜记录;2006年代理的某二线手机品牌,第二个月销量突破17000台,再次证明了中讯达在本区域市场的覆盖能力……
    但随着手机市场的发展,更多的商家开始走下去,将触角伸向了县区,中讯达一家独大的优势遭到空前挑战,县城的竞争进入白热化阶段。面对激烈竞争,中讯达审时度势,经过认真调查分析,判定富裕起来的中国农村将是未来手机市场最大的“金库”,他们迅速将发展的重心继续下移,瞄向广阔的农村市场,以破釜沉舟的勇气,主攻乡镇渠道。当时曾有同行嘲笑说,中讯达将陷入农村的“泥淖”难以自拔。然而,凭着对市场准确的前瞻性和预判性,中讯达顶着巨大的压力坚持了下来,在连续经历了两年的巨额亏损后,中讯达在乡镇的手机市场销售额开始剧增。据统计,山东全省90%的乡镇都有中讯达的产品覆盖,就像人体的主动脉到每根毛细血管,完全畅通无阻。
    从市区到县城再到乡镇,经过“三级跳”之后,中讯达已经笑傲山东手机市场,立于行业“龙头”。目前,中讯达共有直接合作的县级批发商、零售商600余家,全省客户总数量超过5000家。可以说,只要是通公交车的地方,就有中讯达人的足迹,就有中讯达公司的产品,中讯达已经家喻户晓!
创新引领进步  服务打造品牌
    创新是企业的灵魂。中讯达从无到有,从弱到强,不断发展壮大的过程,就是一个管理和销售模式不断创新发展的过程。
    在后市场经济时代,产品的竞争就是服务的竞争。国产手机刚进入市场那几年,良莠不齐,品质难以保证,很多厂商只追求销量和利润,不注重售后服务,造成经销商和消费者的信心缺失。面对危局,中讯达底气十足地对所有经销商做出了郑重承诺:只要手机出现质量问题,在线机器7天之内一定全部处理完毕。一旦超过日期,无条件退货。当时,有竞争者就断言:中讯达这么做是自寻死路,离倒闭的那一天已经不远了。事实却证明,正因为中讯达守诺如金,不仅没有趴下,反而很快以巨人的姿态站了起来。承诺的背后是鲜为人知的具体行动,他们在家底不是很殷实的情况下,相继投入近500万元用于售后服务的改善和提升,壮大维修服务团队,加大售后配件库存,增加周转机数量,大大提升了售后服务质量,赢得了客户和消费者的信赖。
    市场竞争不仅需要“亮剑”精神,更需要销售策略的创新,中讯达注重通过销售政策的创新来激发经销商的积极性。在2004年大部分企业还不注重激励政策的时候,中讯达推出了给零售商和批发商“汽车奖励”的创举。当年年底,中讯达共为“十大合作经销商”送出了10辆轿车,金额达200多万元。首开先河的大手笔销售奖励政策,增强了经销商对中讯达良好信誉的信心。
    在销售中提升品牌,用品牌促进销售,实现销售与品牌的良性互动。这是中讯达发展壮大过程中最大的亮点,也是最值得浓墨重彩书写的一笔。在很多竞争对手只图眼前利益、单纯卖手机的时候,中讯达已经开始着手打造手机品牌和自身品牌的战略。公司总经理王金澎说:“手机的发展经历了从奢侈品到消费品到时尚品的过程,经历了从先拥有到再提升的过程。无论怎样变化,在这个过程中,真正能够让我们做大做强的是品牌的建设。”为此,中讯达先后投入2000多万元用于品牌打造,包括店面的包装、基础物料的投入、品牌形象的建设、终端促销的培训等。公司2007年就引进培养了专业品牌培训师,累计对销售客户、促销员进行产品知识培训、销售技巧培训近1万场次,培训销售人员在8万人次以上。目前,中讯达在全省共建设了2500多家国产品牌手机形象店和专区、400多家诺基亚形象店。在促销的策划和推行方面,中讯达充分发挥人力资源优势,几乎各地级市每周都会进行一些以旧换新、自编路演、包场专卖、抽奖买赠等促销活动,大大提升了市场认知度和美誉度。
诚信实现共赢  专注成就品质
    “人无信不立”,企业也是一样。在手机行业中,中讯达已经成为诚信的代名词。
    为客户负责,客户才会为你尽心。在与客户的合作过程中,中讯达提出“低风险”概念,过滤经销商的绝大部分经营风险,获得了客户的长期信赖。2006年,因为代理的一个品牌厂家调整战略方向,给经销商带来巨大的售后压力,中讯达主动揽责买单,不惜包揽每个月200万元的损失,直至问题全部解决。因为诚信,中讯达成为山东省内最安全的省级代理商。
    市场需要共赢。中讯达对每一个代理品牌定下的目标都是山东全省销量必须稳居全国前三名。中讯达和上游厂家的合作非常紧密,从不轻易切换产品资源,“谁都会偶尔犯些错误,出现低谷或困难,我们会以宽容理解去面对,给予一定的时间和机会,支持他们渡过难关。日后,相信他们也会用相同的方法来支持我们的。”这是中讯达董事长王文庆的思路。与客户共赢,帮助客户打开销路,中讯达一直坚持为客户提供最优的解决方案和最佳的盈利模式,帮助核心客户实现成为当地前三强的目标,赢得客户的长期信赖和拥戴;与员工共赢,给员工提供良好的待遇、学习机会、成长条件,仅2011年,中讯达在员工培训方面的开支就突破了120万元,这在本身规模不大的私营企业中还是很少见的。
    在中讯达企业文化中,除了诚信和共赢,还有一个词特别令人关注,那就是“专业”。公司总经理王金澎说:“现在的竞争这么厉害,做事情用心做不一定能做好,但分心一定做不好。这就像聚焦原理,当我们做到区域最好的时候,各种优势资源会汇聚到我们这里,如果没有做到绝对领先,急于开拓新市场只会劳而无功,丢掉原有的阵地。”虽然历经数次低谷,但是中讯达人始终坚守本行,从不妄想。因为背水一战、别无选择,所以持续领先。完成资金的原始积累后,曾经有人劝说公司领导层做多面投资,参与炒房、炒股等一些回报率较高的热门领域,但是都被婉言谢绝。面对种种诱惑,中讯达不为所动,只专注做好手机生意,他们始终坚定地认为:专业、本分,才是持续发展的前提。正是因为坚持专业,他们成功创造了一个又一个销售奇迹。
    忆往昔峥嵘岁月,看今朝再创辉煌。怀着这份坚守,中讯达人正在新一轮战略政策的指引下阔步前行,向着“打造服务更好、风险更低的手机省包服务公司”的终极目标而努力奋斗!
 
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